Создание контента это тяжелый процесс, но он становится легче, если вы понимаете как контент вписывается в вашу стратегию.
И если все сделано правильно, ваш контент-маркетинг не только привлечет клиентов, но также проведет их через воронку продаж, увеличивая объем продаж.
В этой главе мы раскроем основы успешного контент-маркетинга, включая методы и метрики, бизнес-процесс и язык на котором вы будете говорить.
Давайте сперва определимся что такое контент.
Вы увидите, что большинство бизнесов теряют много возможностей потому что их видение контент-маркетинга слишком узкое.
Как результат они производят контент, но не получают больших результатов. А все почему? Контент сам по себе не является движущей силой трафика и продаж.
Your content needs to be "perfect." Now, what do we mean by that?Хороший контент это не про вас, ваш бренд, или ваши цели. Это про подачу правильной информации вашим клиентам в нужный момент воронки.
Например, для софтверная компания Freshbooks эта страница идеальна с точки зрения контента для клиента, которому нужна информация о ценах для принятия обоснованного решения о покупке.
Контент это любая информация, которая помогает закрыть воронку
Большое заблуждение в том, что контент-маркетинг это блоггинг.
Блоггинг является большой частью контент-маркетинга, но он только чаться большой картины. В большинстве случаев блог не самая прибыльная часть контент-маркетинга. Но мы вернемся к этому.
Для начала давайте узнаем 6 характеристик хорошего контент-маркетинга и почему это необходимо знать на старте.
Три стадии, которые проходят все потенциальные клиенты, прежде чем стать покупателями.
Чтобы сконвертировать холодных клиентов, они должны пройти через три стадии:
Холодные клиенты не могут сравнивать ваше предложение пока сначала не узнают вашем решении проблемы. И конверсия невозможна пока клиент не оценит варианты действий.
Для движения потенцального покупателя через воронку вам нужно предоставить такой контент, который удовлетворит его потребности на каждой стадии.
Другими словами...
Блог отлично создает осведомленность, но плохо справляется с донесением ценности и конверсией. Чтобы перемещать клиентов через среднюю и нижнюю часть воронки (MOFU и BOFU) потребуются другие типы контента.
Жизненный цикл контента
Здесь показана какой контент подойдет для какой стадии.
Потенциальные клиента, попадающие в вашу воронку, совершенно не знают о вашем решении и зачастую не знают о своей проблеме.
Как результат контент должен быть очень простым для восприятия - потому что на этой стадии у клиента еще нет мотивации, чтобы начать действовать (например, оставить контактную информацию или совершить покупку).
Контент для TOFU может быть ...
... и нужно сделать его легко доступным с помощью таких инструментов как:
Вам не нужно всё это враз.
Большинство компаний будут публиковать контент в блоге и соц сетях. Когда вы освоите эти два типа, вы захотите добавить больше типов контента, таких как подкасты или печатная продукция.
Запомните, что главная цель верха воронки - сделать потенциальных клиентов "осведомленными о проблеме" и "осведомленными о решении".
Посмотрите как Whole Food используют блог, чтобы повысить интерес к предложению с морскими гребешками, давая ценный контент (рецепты и кулинарные советы):
TOFU контент повышает заинтересованность оффером за счет полезной информации
Хорошая новость, что это работает в любой отрасли для любого типа продукта
Обратите внимание как копания по переоборудованию кухонь использует фотографии переоборудованных кухонь, чтобы сделать потенциальных клиентов "осведомленными о проблеме" и "осведомленными о решении":
С помощью TOFU контента вы можете привлечь внимание к проблеме и её решению
К сожалению, на этой части воронки большинство компаний начинают и заканчивают свою работу в контент-маркетинге.
Умные маркетологи знают, что приложив немного больше усилий, они могут перемещать потенциальных клиентов от осведомленности к оценке в середине воронки.
Вот как это делается...
Основная цель этого этапа - получить конверсию в лид.
Здесь мы используем бесплатный контент, чтобы побудить потенциальных клиентов оставить контактную информацию, чтобы вести с ними диалог дальше.
Мы называем этот тип контента Лид магнитом.
Лид магниты могут быть...
Пример лид-магнита, который использует DigitalMarketer в рекламе на Facebook
Лид магнит - бесплатный контент, который стимулирует потенциальных клиентов присоединиться к вашему списку рассылки.
Когда пользователи нажимают кнопку "Download Now", им предлагается ввести email, чтобы получить фрагмент содержимого.
Контент от Cloud Margin конвертирует лидов "осведомленных о решении".
Но вы не можете положить лиды в банк.
Третий тип контента требуется для нижнего этапа воронки (BOFU) чтобы конвертировать лиды в покупателей.
Наконец настало время продаж.
Какой тип контента нужен лидам, чтобы принять обоснованное решение о покупке?
Вот несколько вариантов...
Ваши лиды могут читать ваш блог и оставить контакты на Лид-Магните (что поможет их сконвертировать), но вам нужен контент, который поможет им выбрать между вами и конкурентами и проведет их к покупке.